关于医保谈判目录产品不能在医院购买的事，最近引发业内人士热议。那么，创新药经由医保谈判“以价换量”进入国家医保目录，到底能带来多少销售额增量？

至今，医保谈判目录已出了五批，涉及200多个药品。本文汇总这些药品的销售额增长曲线发现，医保谈判产品进入医保后，大部分产品的销售额获得大幅增长；而一些未能续约的药品，往往进医保后销售额也未能获得大幅增长，为什么？此外，有的药品进医保前已录得很高销售额，降价进医保之后能否维持业绩？

首批医保谈判目录

3个产品，整体销售额两年基本翻倍

在由卫健委牵头的首次医保谈判（2016年）中，替诺福韦二吡呋酯、埃克替尼和吉非替尼谈判成功，其中埃克替尼大幅降价54%，但2016年皆未进入国家医保目录，直到2017年这三个产品正式进入国家医保目录。根据米内网数据，2016年这三个产品的医院终端销售额总和为25.31亿元，2019年全年销售额已经达53.68亿元，基本翻了一倍，远远高于医保社保基金的收入增速。

特别值得一提的是替诺福韦二吡呋酯，2016年医保谈判成功后销售额就开始翻倍，2017年进入医保后，2018年又翻倍。直到2019年替诺福韦二吡呋酯进入集中采购之后，增长势头才被扼制住。替诺福韦二吡呋酯2018年市场规模是2016年的7倍。

吉非替尼在2016年整体销售额就已经低于2015年，2017年有所回升，2018年更是上升到历史高点23.64亿元，约为2016年市场规模的2倍。但是，2019年进入集采后市场规模下降到21.86亿元。

埃克替尼在2016年谈判成功后，增加的量抵不上降价所导致的规模下降，2017年市场规模略有下降，直到正式进入医保后才又恢复增长。

由此可见，降价进入医保之后市场规模是可以扩容的；但是，医保谈判的产品通常都是价格较高的独家药品，在市场规模大幅增加后，非常有可能给医保基金带来压力。

2017年医保谈判目录

36个产品，整体销售额两年增89%

2017年纳入药品目录的36个药品中，包括31个西药和5个中成药。西药中有15个是肿瘤治疗药，覆盖了肺癌、胃癌、乳腺癌、结直肠癌、淋巴瘤、骨髓瘤等癌种。

曲妥珠单抗、利妥昔单抗、硼替佐米、来那度胺等多个社会比较关注、参保人员需求迫切的肿瘤靶向药位列其中；其他还包括治疗心血管病、肾病、眼病、精神病、抗感染、糖尿病等重大疾病或慢性病的药物，以及治疗血友病的重组人凝血因子Ⅶa、治疗多发性硬化症的重组人干扰素β-1b两种罕见病用药。

中成药中有3个肿瘤药、2个心脑血管用药。此外，医保药品目录准入谈判充分体现了对医药创新的重视和支持，列入谈判范围的西达本胺、康柏西普、阿帕替尼等国家重大新药创制专项药品全部谈判成功。

2017年纳入医保谈判目录产品当年的市场规模为204亿元，2019年则为386亿元，虽然市场规模未能在2年内翻倍，但增长率依然跑赢医保基金募集基金的速度。

2018年医保谈判目录

17个产品，整体销售额两年2.6倍

2018年医保谈判目录产品都是肿瘤药。2017年，对应17个产品的市场规模为47.13亿元，2018年为61.37亿元，2019年则为123.97亿元。由此可见，进入医保对产品的扩容整体是显著的正向反应。

2018年，有3个产品是负增长，分别是阿法替尼口服常释剂型、培门冬酶注射剂和奥曲肽微球注射剂。

不过，2019年，瑞戈非尼、维莫非尼、伊布替尼和伊沙佐米的市场规模都超过2亿元，是2018年规模的10倍。安罗替尼和奥希替尼虽然没有这4个产品的增长率高，但从2018年的2.21亿元和5.08亿元分别增长到2019年的20.32亿元（超过9倍）和23.31亿元（超过4倍）。西妥昔单抗也从7.26亿元增长到12.56亿元。

2019年医保谈判产品续约

4个续约失败，两年销售增幅都一般

2019年医保谈判产品续约，36个产品中共5个转入常规目录，剩下31个续约谈判药品中有4个品种谈判失败，分别是阿斯利康的氟维司群注射液（5ml:0.25g/支）、GSK的拉帕替尼片（250mg/片）、大冢制药的托伐普坦片（15mg/片和30mg/片）以及拜耳的注射用重组人干扰素 β-1b（0.3mg/支）。这四个产品有一个共性，就是两年的市场规模增幅一般。其中拜耳的注射用重组人干扰素 β-1b在医院终端的市场规模未过百万元。

2017年医保年复合增长率过100%的产品仅7个，分别是阿利沙坦酯、吗啉硝唑氯化钠、阿比特龙、来那度胺、司维拉姆、碳酸镧和银杏二萜内酯葡胺注射液。市场增长率低于10%有2个，分别是厄洛替尼、帕罗西汀；参一胶囊是负增长，进入医保后的销售额增幅还不如进入医保前。

2019年医保谈判目录

70个产品，32个原销售额千万元以下

2019年《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》“协议期内谈判药品部分”更新，共新增70个药品，续约成功27个药品。新增的70个产品2019年销售额为70.40亿元，但有32个产品销售额未过千万元，其中22个未过百万元。

2020年受新冠疫情的影响，大部分产品短期内业绩较难有大幅增长，但PD-1是个例外：信迪利单抗注射液2020年上半年销售额就有9.21亿元。此外，帕妥珠单抗注射液也斩获了5.94亿元，盐酸阿来替尼胶囊和硫培非格司亭注射液销售额也都超过了5亿元。上述产品全年业绩都非常有可能破10亿元。

2020年版医保谈判目录产品

51个原销售额百万元以下；也有过10亿元者

2020年版国家医保药品目录共收载西药和中成药2800种，其中西药1264种，中成药1315种，协议期内谈判药品221种，其中续约产品14个。还有从常规目录转到医保谈判目录的产品。剩下的产品为新增产品，对应市场规模70亿元。

从常规目录转到医保目录的中药注射剂共5个，分别是心脉隆注射液、丹红注射液、注射用丹参多酚酸盐、康莱特注射液和康艾注射液，这五个产品从2016年销售额最高峰180亿元，已经下降到133亿元，是近五年的最低值。

谈判目录中，2019年销售额未过百万元的产品共51个。而PD-1药物卡瑞利珠单抗2020年上半年销售额已经超过10亿元，该药大幅降价进入医保后能否维持业绩，仍待2021年的销售业绩论证。

小结

医保谈判药物进入医保后，销售额很大可能会大幅增长，有的连翻数倍。

虽然2019年和2020年医保谈判目录的整体起始金额都在70亿元左右，但进入目录的产品大部分是未有医院销售记录的新开发产品，这些产品一旦成长，市场规模会大幅上升。2016年到2020年的医保谈判目录所涉及产品，在2019年销售额已经为1070亿元。2021年，这些产品很有可能会增长到1500亿元甚至更高。

医保谈判目录产品是高增长的产品，但必须面临医保基金增长幅度有限的现实，只能靠集中采购化学仿制药和生物类似药把市场规模降下来，“腾笼换鸟”让利给医保谈判目录内的产品。

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医保谈判目录产品不能进入医院，

为什么？怎么办？

近期，有患者和业内人士都在探讨医保谈判目录产品不能在医院购买的事。即使产品通过医保谈判目录进入各省的药品采购平台挂网，但没有医疗机构和药店在平台上提交采购需求。这种情况原因复杂，涉及公立医院考核机制、生产企业销售和渠道覆盖能力等。

生产企业大幅降价换来的两年医保市场期，如果业绩不能大幅增长，就有可能出现进入医保后市场规模不如进入医保前的情况。

五个营销“拦路虎”

医保谈判目录产品的常见营销“拦路虎”包括：

①药事委员会会议：开会时间不定，进入医院目录标准不定，创新药价格高昂，如果储存成本较高，很有可能会被拒之门外。

②“药占比”作为医生的考核，创新药的安全性和有效性信息不确定，医生处方动力不足。

③纯研发的药企不知如何设计营销团队配置，也不知道核心开发医院是哪些。

④DRG/DIP执行后，药价成为成本，创新药价格太高，医生获得的奖励受限。

⑤医保谈判涉及的产品数已经超过200个，而且医保谈判产品大部分不是基本药物。医院的药品品种数量有明确的限制：三级医院≤1500个，二级医院≤1200个。最近政策考核医院基本药物目录的覆盖情况和使用情况，基本药物的数量已经超过医院药品品种数量的限制上限，医保谈判涉及的产品不进入基本药物就很难进院。而且，200个创新药进入医院目录，意味着很多药品会被剔除，特别是

“保基础”的慢性病、多发病的临床常用药。

“城市险”解决哪些问题？

近期的“城市险”主要针对的是医保谈判目录产品，也许会是一个解决路径。但是，目前“城市险”价格非常便宜，一个人100多元，全国成年人全部购买最多也才1000亿元规模。但是，2021年医保谈判产品可能就增长到1500亿元市场规模，加上赔付条件，可能勉强能够应付医保谈判产品的市场增长。

最后的发展结果可能是：愿意付城市险的人群和对应人群常见适应症的新药，更有可能成为医保谈判目录产品中的赢家。