随着院外市场的火热以及肿瘤等新特药的持续受关注，DTP药房市场吸引了越来越多工业企业布局，不少工业企业还设置了专门的DTP团队。同时，商业企业、连锁企业、科技企业等也纷纷入局开设DTP药房，全国DTP药房市场呈现井喷发展态势。

不过，DTP药房市场繁华的同时，其发展也进入新阶段，并出现新的挑战。

挑战1 医保支付资质

获得医保准入资格很重要！

DTP药房发展的第一大挑战来自医保支付。

尽管从长期看，面向终端患者和上游工业企业的专业服务是DTP药房区隔于竞争对手的制胜关键，不过从当下环境来看，是否能够获得医保准入资格更为关键。对于特药患者来说，购买价格不菲的特药，没有比“自己需要支付1万元还是5万元”这样的价格因素更能左右其购买决策了。

“牌照”对业绩经营提升助力大

特药药店的医保支付与普通药店的医保支付不同，需要与当地医保经办机构另行签署“特殊药品服务协议”。这其实是DTP药房与普通药房在资质上的最重要区别，没有拿到这个资质的DTP药房与普通药房相比在支付上其实并没有优势。表1清晰地展现了DTP药房与普通药房在资质上的区别。

有没有“特殊药品医保服务协议”这张“牌照”差别有多大？

以知名DTP连锁企业湖南达嘉维康为例，其旗下19家DTP药房有14家药房获得这张“牌照”。受益于湖南省不断推进的大病特药医保报销政策，其门店经营特药品种中纳入湖南省医保报销的大病特药品种数量从2017年到2020年分别为9个、25个、31个和49个，大大拉动了公司DTP药房业务的收入增长。仅以其长沙的4家门店为例，平均单店收入从2017年到2019年短短三年间增长3倍多，从2017年的平均单店1,317.04万元收入增至2019年的平均单店4,368.02万元收入。

全国有“牌照”DTP药房不到500家

不过，我国特药药房的医保政策正在不断发展完善的过程之中。

从目前市场看，获得特药统筹报销资格的药店尚属少数。根据波士顿咨询公司的一份特药药房报告显示，截至2018年全国约90个地级及以上城市在特药专业药房开放了部分特药统筹报销，这意味着我国近300个地级及以上城市中还有近2/3的城市并没有开通特药统筹报销。

且在具体落地中，不少城市会限制当地获得统筹报销协议的药店个数在3~5家，即便平均按照最高的5家来算，以2018、2019年数据来估算，全国1500家左右特药药房总共仅有不到500家药房有统筹报销的资格。

有无“牌照”大不同，医保准入提前布局

对于没有获得统筹报销资格特别是同城没有进入3~5家范畴的特药药房来说，经营将面临很大的挑战。一些DTP药房老板甚至反馈，获得特药医保资质的药房每日生意兴隆，有些甚至受限于接待服务能力，懒得引入新品种；而同城没有获得统筹报销资格的DTP药房很快就遭遇了销量萎缩。

从长远看，随着我国特药药房医保政策的逐步完善，特药药房比拼的必然是专业服务能力。不过，在DTP尚处于发展早期的今天，特药药房应有对政策的研究及把握能力，在自身能力建设等方面提前布局，满足政策标准的要求，打赢医保准入这一战。

挑战2 与医院关系微妙

DTP VS 医院：关键价值何在？

院前和带量后，DTP具天然优势

从DTP药房的品种供应方医药企业的角度看，原本DTP药房的主要定位是服务于药品上市后尚未进入医院这段空窗期的销售，进院后主流渠道转移至院内。2018年开始，随着国家带量采购的不断推进，对于药企来说，DTP药房又成为延长产品生命周期的重要渠道。从进院前、进院后和带量后三个阶段来看，医院与DTP药房的关系大致如表2。

从DTP药房角度看，进院前和带量后属于天然具备优势的市场。不过，进院后带量前的市场却是新特药最大的市场，DTP药房不可能放弃这个市场。

进院后带量前，DTP如何与医院抢份额？

对于某个具体品种而言，尽管在进院后，DTP药房所能分到的市场份额（进院前是100%）将会明显下降，但进院后特定品种的市场体量显著扩大，虽然份额下降但DTP药房的销量上升还是下降，就和医院存在比较微妙的关系了。

这个阶段，在“双通道”政策患者在医院和医保签约特药药房报销政策同等的前提下，患者是选择到医院购药还是到DTP药房购药，主要取决于DTP药房是否能够提供足够优质的服务。

尽管医生在患者处方选择上有着决定性作用，但处方确定后医生很难有时间给患者提供细致的合理用药服务。如果DTP药房能够在合理用药、临床支持以及特药监护上建立起完善的服务体系，将成为吸引患者选择DTP药房购药的关键抓手。

此外，与医药企业、社会公益组织、商保等合作开展慈善赠药项目，也是DTP药房区隔于医院的关键价值，如果患者在医保报销的基础上，能再通过慈善项目或者商业保险获得进一步的价格优惠，患者选择DTP药房的动力会很大。

挑战3 如何获取优质品种？

马太效应下，中小DTP对策？

目前特药市场基本是卖方市场，拥有品种的上游工业企业拥有更大的决策权。相应地，DTP药房经营的另一大挑战便是如何吸引厂家合作获取更多优质品种。

对于厂家来说，出于商务管理成本效率考虑，产品授权多采用“一城两店”。在这种情况下，获得医保统筹报销资质的DTP药房（相比没有获得报销资质的药房）对厂家有更大吸引力，进一步形成DTP药房的“马太效应”。

不过，这种“马太效应”形成的源头可能在更前端。我国DTP药房的玩家主要是商业企业（如国控、华润、上药等）、连锁药店企业（老百姓、益丰等）和科技公司（零氪、思派等）。而商业企业的头部企业和连锁药店的头部企业背景的DTP药房，由于与厂家有很广泛的合作，在品种吸引上具有明显的优势，其出身天然自带“马太效应”。

而非头部商业企业（典型如达嘉维康等）、非头部连锁药店（典型如南京润天）、科技企业以及更多资源背景属性相对弱的企业，如何吸引厂家的支持，目前面临较大挑战。总结来看，主要有以下几点应对策略：

[策略1]

选址错开竞争、靠近医院

首先，与头部企业地理位置上错开竞争，条件允许情况下挑选靠近医院的地点开设门店。

典型如达嘉维康在长沙市的布局。在老百姓与益丰两家连锁巨头的围绕下，达嘉维康依然布局了4家DTP药房。以其五一路分店为例，地理位置非常不错，四周有长沙市八医院、湖南省人民医院、中南大学湘雅二医院等诸多医院围绕，2019年五一路分店单店收入高达2.55亿元。相应地，达嘉维康在长沙市场对于特药厂家就有足够的吸引力，且与厂家的品种谈判还能延展帮助达嘉维康位于湖南省内其他地州市的DTP药房门店。

科技企业思派集团旗下思派大药房尽管进入DTP药房市场较晚，不过其策略是聚焦在核心医院附近开设门店，其门店均分布于核心医院平均距离小于200米的地方，拥有稳定的患者来源，对工业企业的吸引力大，品种谈判的能力也更强。

[策略2]

找准利基市场，形成局部优势

尽管头部企业整体很强，对厂家的吸引力大，不过具体到特定城市未必能够与“地头蛇”掰腕子。

典型如柳州医药在广西，达嘉维康在湖南省，和平药店在重庆市。如果竞争的维度拉得再密一点，在全国300个地级市层级都有可能形成DTP药房企业地市级别的局部优势，成为与厂家谈判的重要筹码。

[策略3]

寻找自身独特优势

一寸长一寸强、一寸短一寸险，中小DTP药房企业如何寻找自身的独特优势也非常关键。

如科技企业，可利用自己更容易获得资本市场融资的优势快速扩张，并利用自身技术优势构建更加个性化的患者服务体系。其他企业如南京润天，通过与当地邮政网络合作共建智慧药房，拓展了夜间服务，并将门店变成前置仓，与南京的各邮政网点形成协同，患者在邮政网点下单，快递从智慧药房取药后配送到家。凭借其在南京市场的独特地位以及创新模式，南京润天也吸引了不少工业企业的主动合作。

结语

我国DTP市场尚属于发展的早期，市场充满机遇，也隐藏着诸多挑战。医保准入、专业服务以及找准自身面向工业企业的定位，将成为DTP药房企业应对挑战、拥抱机会的关键。