正当一心堂、老百姓、大参林、益丰等众多上市连锁以加盟等方式加快规模扩张的时候，千亿医药流通巨头九州通也开始“加盟扩张”计划。

5月17日，九州通副董事长刘兆年在2020年度股东大会上表示：公司将继续加强医药零售网络布局，通过“万店联盟模式”吸引单体药店及中小连锁企业加盟，2021年力争签约5000家加盟药店，计划在3年内新增3万家药店。截至4月25日，万店联盟项目已签约加盟药店1123家。

受“两票制”、药占比、集采等政策影响，行业整体利润或变得更加稀薄，药品的供应链也将被重塑。九州通此时高调宣布加盟扩张计划，就是在中间环节利润快速下滑的情况寻找新的利润增长点。

有分析认为，九州通的加入或重构医药零售市场格局，不知道九州通能否如愿？

抢占药店赛道

从目前来看，集采对药店来说利好大于利空。老百姓董事长谢子龙认为，药品集采对于零售行业更多的是利好，“未进入集采的药企会更倾向于选择与药店展开合作，这会给零售药店带来更多的毛利率”。加上“双通道”政策的推行，覆盖面更广的药店具有天然的优势。

对于九州通而言，虽然第一终端依然是其营收的大头，但第二终端的增速则更快。其2020年报显示，九州通第二终端的年销售额218.04亿元，同比25.42%，第一终端的销售额为275.88亿元，同比增长为13.51%。可见，集采不仅削弱了医药流通企业的药品销售和推广的优势，传统赚中间价的贸易模式也受到了重大的挑战。在政策和市场影响之下，流通企业必须与零售市场进行全面整合。

事实上，同为全国医药流通龙头的华润医药和国药控股都在布局零售药店，国控旗下的国大药房的门店数和销售额均排在行业前列。

另一方面，九州通旗下的好药师大药房优异的市场表现，更加坚定了其发力零售市场的决心。年报数据显示，好药师现有1168家门店，其中直营店224家，加盟店934家，医院药房10家；2020年实现销售收入20.31亿元（其中DTP药店、医院店、院边店和重症慢病医保药店实现销售收入2.52亿元），同比增长11.22%，毛利5.32亿元，同比增长59.63%。

如果说这些是九州通加码医药零售渠道的外部刺激因素，那么九州通内部强大的实力是其计划做大加盟扩张最大的底气。

首先，2020年九州通首次营收破千亿，达到1108.60 亿元，同比增长 11.42%，归母净利润30.75亿元，较上年同期增长 78.10%，经营活动现金流大幅改善，牢牢的掌握着民营药品批发龙头的地位。其次，无论是商品规模还是数量，还是物流配送及仓库等方面，其布局已经基本完成。更为重要的是，它们开启了总代总销以及自产业务、三方物流业务及生态圈投资等新兴业务的孵化，在平台化、互联网化、数字化等方面都具有完备的产业链和成功的案例。

药店变身前置仓

目前，九州通分销业务完成了全渠道、全品类的业务布局和拓展，截至2020年，公司业务覆盖7480家等级医院、15.92万家基层医疗机构、9175家民营医院、5337家连锁药店等实体终端客户，同时覆盖京东、阿里、平安好医生、叮当、康爱多、泉源堂、壹号、合纵、德开、药师帮、小药药等互联网平台客户。

对于零售行业来说，信息化、数字化、线上化便是当下的风口，也是行业未来发展的趋势。

九州通将现有的 B2B 仓配服务体系改造成 BC 仓配一体系化服务体系，计划将全国的 137 座仓进行系统化改造升级，全力打造一个既可以服务于B端用户的供应链系统，也可以服务于C端用户的供应链系统，不断增强对上下游客户的服务能力，增加客户粘性。

如果说上述的只是生态体系，那么“万店联盟”就是其落地、赋能加盟药店的现实措施。据了解，“万店联盟”通过品牌授权的加盟模式，整合集团终端、采购、电商等资源，赋能终端药店。利用已建立的供应链优势，通过批零一体化及线上线下相结合的模式，赋能零售，拓展公司的数字化零售业务。未来，所有的消费者通过九州通的平台网购，可以在3公里范围内的加盟药店享受到咨询、购买和配送等服务。

按照九州通的说法，万店联盟和BC仓配一体化模式，就是把药店本身当做一个前置仓。万店联盟目的是把系统打通，为接通医院处方奠定基础，这个系统除了可以跟医保对接外，还会提供审方服务。

基于九州通集团全面链接互联网医疗业务及品牌传播的需要，为了更好地开展互联网大健康产业的业务部署，快速推进大健康平台的建设，2021年4月，九州通旗下全资控股子公司“健康998集团”正式更名为“九州通健康科技集团”。

以此打造面向个人和机构的，集健康管理、社区、商城为一体的大健康综合服务平台，并联合医生集团、保险公司、慢病管理机构打造互联网专病中心，为患者提供集“大健康%20大平台%20大数据%20大服务”为一体的全方位精准服务，助力公司向“互联网%20大健康”平台性企业转型升级。

药店价值重估

从零售渠道起步转攻大医院，现在又杀回了零售市场，九州通兜兜转转的背后，是药店价值正在被业界重估。

根据米内网数据显示，2020年我国三大终端六大市场药品销售额达16437亿元，同比负增长8.5%。从实现药品销售的三大终端的销售额分布来看，公立医院终端市场份额最大，2020年占比为64.0%；零售药店终端市场份额2020年占比为26.3%；公立基层医疗终端市场份额2020年占比为9.7%。

从数据来看，医疗终端的占比依然是零售药店的几倍之多，不过从增速来看，药店显然更加瞩目。

米内网数据显示，2020年公立医院终端市场规模达10512亿元，同比下降12%，其中城市公立医院医药市场规模降到7777亿元，同比下降11%；县级公立医院医药市场规模降到2735亿元，同比下降14.8%；零售药店终端市场2020年销售额达4330亿元，同比增长3.2%；刨除医药电商，实体药店销售额达4087亿元，同比增长0.7%。

与以往相比，零售终端的增速虽然遭到“腰斩”，但相比于第一终端，零售药店的价值在动荡的市场环境中实现正增长，这也说明它的市场价值。近几年来，药店的数量也在快速增长，2020年药店数量更是创记录达到55万多家。

近年来，集采、药占比、零加成等政策实施，药品已经成为了医院的成本部门，大批药企都在寻找院外市场的利润增长点，零售药店则成为市场的“香饽饽”。

九州通认为，医药零售行业业务集中度逐年递增，新零售业务发展迅速，预计未来线上线下融合发展将成为趋势。因此，继续加强医药零售的网络布局，借助公司业已形成的供应链优势，坚持批零一体化战略，批发优势赋能零售，结合数字化升级战略、新零售智慧门店系统以及供应链资源优势等，通过“万店联盟”模式，吸引单体药店及中小连锁加盟，以提升公司终端市场粘性与占有率，成为其寻找下一个利润点的重点。