在成都某处仓库，在经历了臭氧杀菌、无菌塑封等全套服务后，万卷旧书重获新颜。等待着它们的，是回收之后的价值最大化。它们中的抢手货，静候着平台为买家和卖家牵线搭桥之后的再次流转。

二手书的活跃，极大程度上归功于 C2B2C 的模式创新。最具代表性的多抓鱼经过 2 年的摸索，已成长为市值 1 亿美金的公司。而在命名逻辑近似的漫游鲸，同样亟待开垦这片沃土。

传统模式的认知升级

2017 年，被认为是二手书赛道的市场元年。这一年，C2B2C 即卖家——商家——买家，开创了二手交易的新模式。区别更适用于高货值商品的传统 C2C 模式，二手书交易一改「废品价」和「高货损」的诟病，平台作为中间商，在二手交易的链条中建立了回收标准、翻新流程和定价逻辑，大幅改善了用户体验，「这是得以撬动二手书交易成为新兴市场的一个重要原因，也是我们在这个方向努力的原因，」漫游鲸创始人兼CEO王龙告诉极客公园（id：geekpark）。

而催生出 C2B2C 模式的关键要素，首先有赖于物流信息化体系的完善。平台需要在逆向物流的过程中，完成与物流公司的 ERP 系统对接。王龙透露，例如顺风、德邦、京东都是漫游鲸的合作商。接入 ERP 系统后，卖家只需要在漫游鲸平台提交取件申请，快递员就会在指定的地点和时间来上门取货，然后仓库会进行验收。

其次，在 2017 年共享经济浪潮的推动下，大家关于商品的使用权和拥有权的认知上，发生了观念转变。「不管是共享还是二手，核心本质都是重复利用，认识到这一点之后，大家更关注商品的使用价值，极大推动了大家对二手商品的接受度。」

此外，翻新服务同样不可小觑。王龙表示，平台 95% 以上的二手书和拆封后的新书区别不大。在传统的认知下，二手书就是古籍书店里页页泛黄的书籍，增加了中间的翻新交易流程后，二手商品的状态发生了颠覆性改变，大幅度的提高了二手商品本身的体验。

关于回收标准，平台对品相的规定，盗版书的识别均有说明。卖方下单之前，会收到内容提示，明确告知用户什么样的书符合回收标准。王龙提到，假如第一次验收不通过，用户可申请免邮费取回，也可以委托平台处理，确保其不再流入市场。验收一旦通过，卖家就会收到现金和平台书费，交易流程到此结束。

C2B2C模式的两种销售场景：第一种对应的是既卖又买的用户，第二种对应的是只买不卖的用户 ｜ 漫游鲸

2018 年 5 月，漫游鲸以小程序的产品形态上线，于 6 月 3 日正式发布。微信的扫码接口为其提供了基本能力之一，用户点击扫码卖书，系统识别之后，平台会根据多重维度的数据测算，比如购买量、销售趋势、等待到货人数，以及搜索指数的变化情况，给出实际回收价。

「在冷启动的时候，其实数据是很粗放的」，王龙表示，漫游鲸的解决办法是以回收价和商品售价相同的策略，积累早期用户。用户在浏览商品的过程中，浏览痕迹、搜索行为和交易订单均可作为数据留存下来。

不过王龙深知，虽然用户对于原价回收喜闻乐见，但创业公司不能因盲目兑现而背债，需要用一种特殊方式来平衡。于是，他想到了「书费」的模式，来进行书籍回收。用户可以按照书籍背后的原价回收给漫游鲸，并获得等值的「书费」， ，书费部分收益不支持提现，只能在下次交易时抵扣。这样的好处之一，是在初期没有数据的时候，通过比较简单粗暴的方式来进行回收；二是在减缓平台资金压力的情况下，跑通整个交易流程。

原价回收的策略行之有效。截至 2019 年 4 月，漫游鲸宣布来自联想之星的 2000 万元 Pre-A 轮融资时，平台的累计注册用户已达到 200 万。截至今年 10 月，这一数字又增长了 50 多万。

最新披露的用户画像数据（截至2019年7月）｜ 漫游鲸

「这 50 多万的增长还算正常，」王龙表示，在此期间，团队更多的是在做产品优化，包括动态定价和部分现金的纳入。在积累了一年左右的用户数据后，漫游鲸上线了动态定价的算法模型，不再完全按照标价来回收。根据不同数据的维度，系统会给出其市场价值和价格走向。总体来说，市场稀缺度越高，回收价就越高。

据了解，弹性定价的算法模型是在今年 6 月份搭建完成，9 月份正式上线。在整个 Q3 季度，团队的主要精力没有放在增长上面，很重要的一件事情，就是为接下来做道路的铺垫，和基础设施的建设。预计到 Q4 季度，平台就会有更快的增长速度。王龙的目标，预计在今年年底，完成 350 万的用户任务。

B 端是产业变量

过去一年多的时间里面，其实我们就对于二手的书籍流转这个事情，有了更深刻的认知，以及更科学和精准的服务的能力。

「二手书从以前只能卖废品，到现在一本可以卖到二三十块钱，这在以前是不敢想象的。为什么它能够实现这样的一个质变，就是中间的 B 端，给整个产业创造了价值。」

这种价值，再次印证了流量枯竭是伪命题。其最重要的一点在于，创业项目有没有真正切入到用户的一直没有被解决的需求。「如果需求存在，但一直没有被很好地满足，当你出现的时候，触达用户就比较容易」，王龙笃定，漫游鲸能做到持续的用户增长，核心原因就是如此。

他认为，漫游鲸的核心壁垒，不是技术也不是运营，而是平台的回收定价体系。「这个体系花了一年的时间，既能够减少平台的资金风险，又能确保回收价在市场上能卖到相对较高的价格。」同赛道玩家做这件事情，也需要投入较长的时间和精力。「如果说只是在追逐的话，肯定就永远在落后。」

对比同赛道的多抓鱼，尽管他的起步较早，但漫游鲸在过去一年多以来，仍然做到了高增长，很重要的一点在于「做到了差异化」。而这个差异，正是「不可提现的余额」，这种积分或代币的模式，赋予了商家一个很重要的价值，就是用户在消费决策时，会优先想到在漫游鲸还有可抵扣的余额。「当很多平台可供用户选择时，谁能先接触达到用户，建立沟通，谁就会成为用户的首选」，王龙强调。

未来，漫游鲸将会把B端业务作为下一个增长点 ｜ 漫游鲸

「而这种机制的差异，被老玩家们效仿借鉴的意义不大。」毕竟用户已经对平台现有的服务模式有认知。在低收高卖的模式中，卖家习惯了金额全部提现的方式，倘若有一天平台修改了政策，用户绝大部分的收益不能提现，则会给其用户群体带来极大的冲击，负面效应远远大于积极作用。

当然，随着赛道上新玩家和新物种的崛起，漫游鲸也在探索新的业务模式。比如在 B 端，瞄准在二手书的供给侧，整合线下二手书店和专业的回收机构的渠道和资源。王龙认为，这是一种「平台赋能」：「以前一本书可能只有五毛钱的市场价值，接入漫游鲸的定价系统和用户资源后，二手商品的价值会变得更高。」

而在销售端，二手书店同样有刚需：「很多新兴的书店也在慢慢接受二手书市场。因为二手书一旦经过翻新，它的体验跟新书是没有太大区别。」所以在出口这一端，漫游鲸也会去尝试去跟书店和咖啡厅等 B 端商户合作，把二手书交易做成体系化部署。

从漫游鲸目前的数据来看，95% 以上的用户一旦买过二手书，复购的意愿强烈，「书费」的用户复购率在 70% 以上。未来的提升空间，首先要提高 SKU 的丰富度。和电商平台百万级的 SKU 相比，漫游鲸逾 20 万种的库存，还远未能覆盖所有的类目。「很多书可能用户想买，可能暂时缺货，限制了复购下单。如果能在供给侧继续提升的话，覆盖率还会变得更高。」

王龙毫不避讳地说，每一种服务模式都有归属于自己的长处和短板：「比如以 C2C 为代表的闲鱼和转转，他们的商品上架成本，无非是用户上传实物图，就可以实现商品上架率的最大化。而漫游鲸这类 C2B2C 的平台，商品上架先要消毒、翻新、再包装，成本需要自行回收。」

而 C2B2C 模式不可避免的另一挑战，更多的来自初期，平台承受着货品大量囤积的压力。漫游鲸的流转率一度只有 40%，这意味着每回收 1 万本书，就有 6000 本卖不出去。「实在卖不出去，只能作为废纸卖掉，有些会以赠送的方式处理。」

随着商品的迭代和数据的积累，浮动定价的算法机制判断变得更加精准。价格调控着供需关系，可被认为是行之有效的「看不见的手」。目前，漫游鲸有 40% 的二手书在 24 小时内被卖掉，80% 的二手书在 30 天内卖掉。

营收方面，漫游鲸现在有两种销售场景，一种是用户即卖家，卖书后用余额抵扣，然后用现金补差价，另一种是针对不卖只买的用户。王龙表示，两种模式均可做到非常良好的盈利，但具体数字暂不方便透露。

他还坦言，基于融资的节奏，公司目前远未到追求正向盈利的时期。从成本结构来看，两块多元的物流成本是单本书最大的现金支出，外加翻新处理成本和发货成本，每本书的成本总和不超过.5 块钱。 「每一笔交易的利润处于健康的合理值，在营收方面没有太大的压力。」

卧虫

图片：漫游鲸

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