【缘木求鱼】

之所以有守着“金山”要饭的现象，说到底还是不知道别人需要什么，也不想知道别人需要什么。

许多年前，老徐买了几份“友邦”的保险。

选择“友邦”的原因倒也简单，首先是营销员追得紧，其次，虽然保费相对贵一些，但大家都说这家公司服务好，另外，咨询监管机构某朋友时，其曰“我选的也是这家公司”，这几乎就是“背书”了。但保险买过之后，也就是那样。不知是幸还是不幸，这么多年来，老徐竟一直没享受过“友邦”的所谓好服务，除了每年定期催缴（说提醒也行）保费的电话，双方就再无联系，仿佛之间没关系。

这些年，“流量变现”格外时髦，一些人挖掘起“流量”来妙手迭出，把市场和舆论搅得风起云涌。从这个角度看，“友邦”之类的保险公司倒颇有些守着“金山”要饭吃的模样。

其实，按照“新思维”和“新路径”的标准，客户与保险公司签下每一份保单之后，最有价值且最具挖掘价值的，并非保单标志出来的保费数字和现金价值，而是客户的详细信息。必须承认，在保险公司眼里，客户几乎就是“透明人”。保险公司不但对客户的年龄、职业、联系方式这类各种“头条”梦寐以求的信息了若指掌，而且对客户的财力、身体状态、家庭情况甚至社会行为特质等“隐私”信息也洞若观火。这些信息就是一座“金山”，从理论上说，只要肯动心思、肯下力挖掘，保险公司可以从这些信息中源源不断挖掘出现金流。

前几天，有人“透露”，平安保险也准备搞一个自己的“头条”。如此看来，终于有“保险人”开了窍，要对这座“金山”下手了。据说，这个新“头条”的“主业”是财经新闻和视讯节目内容的生产，为此，公司正积极准备招聘云云。虽然随后“平安”就对“正在计划招聘180名财经记者”的传闻，进行了合乎政策规范的澄清，但同时也正式对外明确，公司将在日常信息服务的基础上，聚焦“财经、健康、汽车、教育”等领域，为用户和客户提供专业垂直信息服务的客户端。

毋庸讳言，现存的“头条”类产品，传播模式还极为初级、粗放，这主要体现在传播者无法对信息受众进行细致把握和深度把握，信息传播的效率很难保证，进而导致相关软硬类广告的投放就很难做到有的放矢，这种模式虽然可以挟了所谓的流量唬人于一时，但终究很难有持续性，毕竟，投广告的人也不全是傻子。

相对于这类“初级头条”，平安准备推出的“头条”显然具有很大的基础性优势，在整个集团的框架下，上千万甚至上亿客户的详细资料在手，精准把握，便于精耕、深耕，无论是投放“内容”，还是投放广告，无疑都会更有效率。买了不同级别寿险产品的客户、驾驶不同品牌汽车的车险客户、保险意识有较大差异的客户……对信息、商业广告等诸多方面的需求，还是存在很大差异的。能把握住这类的差异，是平安“新头条”的核心竞争力所在。就此而言，只要具体操作得当，相对于诸多“前辈”，“平安头条”很可能后发先至。

守着“金山”要饭的，其实不仅仅是“友邦”之类的保险公司，还有许许多多这样的不开窍者，比如，一些财经类媒体，也颇有点儿“乞丐”的样貌。这类“传统”媒体，整天只知眼睛盯死“版面”，却对手握的客户的精准信息毫无感觉，当然更谈不上深度挖掘；整天只知把“采”来的信息，铺天盖地地传播出去，却不知有针对性地加工、深加工，并有针对性地“点对点”地“精确传播”，既浪费了信息，也伤害了传播效率，对深度开发广告资源也没一点儿好处。

之所以有守着“金山”要饭的现象，说到底还是不知道别人需要什么，也不想知道别人需要什么，这样想赚钱当然就挺困难。其实，有时只要回回头、低低头，就能发现身旁的“金山”。（作者为证券时报记者）