原标题：杨天真：创业第5年，我决定回归艺人经纪本身 | 与光对谈

作者/舍儿 编辑/郭吉安

五年能做什么？熟悉一门课程？爱上一个人？熟悉一座城？上市一家公司？娱乐资本论用五年的时间，专注报道文娱产业。还有许多公司也走在这条专注的路上，回想五年前的今天，有些初出茅庐却不知不觉地开创了时代，有些厚积薄发默默将毕生所学在那一刻施展，也有些一出生就风华正茂但也曾遭遇挫败。河豚君和这些行业领袖亦是老友们，和这些文娱之光在一起，杯盏间回顾了这些年，有高光，有遗憾，有不甘，更有未来。

“五年前您刚创业的时候，我们在混沌大学听您分享过《互联网时代下，明星产业如何运作》；去年我们的记者有采访过您，当时您是在做壹加壹的新人厂牌。”

推开会议室大门的时候，杨天真正低头看着手机。听到河豚君的开场白，她抬头应了一声以表示意。

“我最近正在放长假，但是却感受不到自己在放假，每天还有好多事情需要处理。”杨天真低声说道。

“以前别人约我我总是没时间，最近他们就会觉得，你都放假还不来见我？”

杨天真叹了口气，终于放下手机，与我们聊起了她入行14年以来的心路历程…

11月初，杨天真发了一条朋友圈，宣告自己将进入为期3个月的休假模式。几分钟后，她陆续收到同行们的消息：你真的要休息？你投资人同意吗？你家艺人同意吗？他们是怎么可能同意的？

会议桌对面的杨天真斩钉截铁道：“他们就是都同意，我们家每一个艺人都支持我。”

杨天真毫不避讳地表示，壹心娱乐是一家非常任性的公司。若是她的合伙人或是艺人也提出这样“任性”的要求，她也会无条件支持。杨天真将这称做是壹心娱乐的核心底层逻辑，即公司的每一个人都不是为了企业资本而活，而是要为自己的人生负责。

让杨天真决定休假的原因也正是她发现自己的人生陷入迷茫期。公众前那个雷厉风行、始终彰显着自信的杨天真终于坦言：我最近真的非常困惑。

在与娱乐资本论矩阵号明星资本论（id：mingxingzibenlun）对话的过程中，杨天真不断强调，优秀的经纪人不应该只是服务于艺人，而是可以创造独立的价值。但无论是在顶流加持、大把生意主动找上门来的黄金期，还是在公关危机事件频频发生的繁忙期，杨天真都感受不到她所追求的“创造感”。

而杨天真的困惑伴随的正是艺人经纪行业的变迁与现状。2015年左右，因头部艺人效应过高，艺人出走事件屡见不鲜，传统经纪公司式微，一众包括壹心娱乐、嘉行传媒、悦凯影视等在内的新型经纪公司崛起，开启了独立化、体系化的艺人经纪新时代。

杨天真则在此时带着她的“野心”离开艺人工作室，成立了壹心娱乐。她的初衷是在艺人经纪行业实现前所未有的全新价值。这包括传递正向的行业理念，培养行业人才，研究新型的造星方式与C端变现模式，以及打造出一位国际巨星。

五年来，艺人经纪行业伴随着娱乐产业的迅猛发展乘坐上了一趟过山车。期间，新型经纪运作逻辑成为行业共识、偶像型公司异军突起，探索多元化业务布局成为新常态……杨天真和她所在的壹心娱乐也在行业的注视下历经起伏。

在这个过程中，她的目标有的逐渐达成现实，有的在现阶段仍然令她绞尽脑汁。

“壹心娱乐生意最景气的时期，是我状态最低迷的时候。”

“2005年11月1日，我清楚的记得那天我给花姐（王京花）发了一条毛遂自荐的短信。随后她约我聊天，告诉我下周一就来上班。我把那天当做我入行的日子，到今天已经整整14年了。”杨天真回忆道。

入行14年以来，杨天真先后经历了仅掌握艺人与商务资源之间沟通渠道的艺人经纪1.0时代保姆型经纪，以及由头部艺人主导的2.0时代明星工作室。而在5年前，杨天真因传统的经纪模式无法让她实现新的创新而选择创业，进而成为了艺人经纪3.0时代的参与者之一。

2015年左右，娱乐行业正值飞速发展的时期，演员的可观收入令艺人经纪行业快速升温。与此同时，互联网时代下的影视造星频率逐渐下降，大众审美愈发垂直化，这也导致新人和非头部艺人的出头愈发艰难。

于是在2015年左右，包括壹心娱乐、嘉行传媒、泰洋川禾在内的一大批“新型”经纪公司相继涌入市场，仅在2017年，新成立的经纪公司就高达3036家。杨天真也于2014年与曾任“我们制作”运营总监的陆垚、曾任安乐影片有限公司监制的陈洁、以及曾任拾捌文化副总经理的陈嘉颖共同成立了壹心娱乐。

创业型经纪公司想要在娱乐行业站稳脚步并不容易，这需要创业者有着丰富的行业资源及商业手段。嘉行传媒、悦凯影视、和颂传媒不约而同的选择了与头部明星杨幂、杨洋、李冰冰联手资本化的方式，进而打开公司的流量端口。

壹心娱乐虽未采用明星合作人的制度，但“慧眼识珠”的杨天真却在2015年签约了刚刚和回国的鹿晗，成为了国内最早吃到流量红利的经纪公司之一。晋升为老板后的杨天真则贯彻着“经纪人是为艺人做增值而并非只是服务”的理念，通过综艺、精准营销、商业代言等方式，将鹿晗从圈层的现象级偶像运营成为出圈的国民化艺人。

最鼎盛时期，鹿晗曾在一年中收获十余个代言，并在界面颁布的《2017年中国名人收入排行榜》中排名第二。流量代言人和粉丝经济一词开始在品牌主中风靡。同时，强大的包装能力和营销策略也成为了壹心的重要标签，与商务能力一起，构成了此后壹心的其中两块长板。

除鹿晗之外，壹心娱乐旗下的朱亚文、赵又廷、马伊琍等艺人的发展也十分顺利，均在不同时期通过作品或综艺人气直线上涨。回忆起公司2015-2017年的时光，杨天真感慨那时的工作真的非常轻松，行业风口上，每天都有无数人主动找上门寻求合作，她只需要选择接受或拒绝。

可这样的“轻松”，却让杨天真强烈的感受到自己正处于一个极其低迷的工作状态中。“（那时的我）特别虚无，大量时间都是在拒绝别人，还要担心别人会不高兴，没有任何的创造感。”杨天真颇为无奈的说道。

“行业危机让我想回归到艺人经纪本身”

杨天真的荒芜感在影视行业进入寒冬期后愈演愈烈。

2018至2019年，随着影视行业的动荡，明星片酬的制约，艺人经纪行业也随之陷入窘境。数据显示，唐德影视、欢瑞世纪、华策影视等影视公司的营收在上半年均有下滑。

壹心也进入艰难时段，杨天真曾在《我和我的经纪人》中直言：“2019年我们的挑战会非常大，在未来所有项目的预算和支出上全部要紧控，我们会重新制作预算报批的流程，否则这一年连生存都会成问题。”

与此同时，随着社交平台信息的扁平化，星粉生态的重构，艺人面临的公关危机频次骤增。杨天真陷入了不停的解决问题、处理危机的状态。无论是在看演唱会、看电影，亦或是休息期间，都随时会有工作找上门来等待她处理。

杨天真向娱乐资本论矩阵号明星资本论（id：mingxingzibenlun）诉苦道：“当你原本处于一个心情愉悦的状态中，突然来了个事情需要处理，真的会觉得特别讨厌。我前两年每个月会有一天关机日，不看手机，什么都不处理。”

杨天真特别疲于这种奔波的状态，她认为这不是经纪公司应有的价值所在。她突然意识到，在行业危机的环境下，眼前在做的许多事情都是徒劳。为了打破这种局面，她决定不再做基于资本、基于公司发展规划的事情，而是回到艺人本身，重新聚焦艺人的成长。

事实上，财务增长最快的方式莫过于参与到影视综的出品、制作环节中，从传统的唐人电影到新兴的悦凯、嘉行莫不如此。壹心娱乐也同样成立壹线影业专门从事影视行业，但因为制作模式有别于专业的影视公司，拥抱资本或许也会与公司艺人的发展相冲突，也不一定能最大化的发挥壹心的优势。

杨天真向明星资本论阐述了她的底层逻辑：“当你拿到投资时，你需要对投资人负责。当你要将公司上市时，也需要对财务的增长负责。但艺人并不是以公司财务的增长为职业发展目标的。我特别希望我们公司有一个急功近利想迅速变现的艺人，但是没有。我是个多么善于变现的人，却没有人让我发挥，我感到特别生气。”

杨天真开了玩笑之后又认真的表示：“不过当我真正遇到这种人的时候，我又没有想签约的欲望。”因此，当投资人接受公司不上市，不对赌的条件时，杨天真才会要这笔钱。这相对减轻了大环境面临困境时壹心的业绩压力，也避免了资本对赌情况下过于短视的逐利行为。

她向娱乐资本论矩阵号明星资本论（id：mingxingzibenlun）表示：“过去这一年，我们公司都非常的沉稳不浮躁，甚至还会主动做一些“掉粉”的事情。”比如不主动制造热度和话题，不接短期代言等。

以去年爆红的白宇和今年爆红的李现为例，壹心娱乐在他们人气大幅度提升后迅速为他们制定了明确的规划，影视及商务定位都是非常清晰的，跳脱其发展路径的事情则通通不用考虑。此外，当有正规品牌和出价10倍以上的微商品牌同时要求与公司艺人合作时，杨天真会选择更有利于艺人质感，可为艺人增值的品牌。

另外，在影视寒冬的环境中，杨天真依然拒绝“艺人打包”的行为。“壹心从来不会做强行打包艺人这样的事，除非是艺人真的适合并且有意向出演这个角色，我们才会商量打包事宜，绝对不是对方想选谁都可以。”

在杨天真的职业理念中，经纪人需要为艺人找到他所向往的职业生涯路径，帮助他们找到更好的自己。“我特别反感操控这个词，我也从来不替别人过人生。”杨天真掷地有声道。

这样体系化的企业模式，自然也与艺人经纪3.0时代的“经纪行业格局分散去中心化，艺人资源不断重组”的发展路径吻合。如好莱坞顶尖经纪公司CAA通过合伙制维系艺人与公司的黏性，嘉行传媒采取多对多的经纪方式，和颂传媒以股权激励和资源共享的形式绑定艺人。壹心娱乐努力将“定制化服务”发扬光大，以此来实现经纪公司的良性循环，并顺利熬过寒冬期。

“壹心壹加壹是公司探索的方向，我还在寻找新的造星方式”

在各大经纪公司忙于找到最优化的运营方式及理念的同时，2018年《偶像练习生》、《创造101》等偶像综艺的出现，又使艺人经纪从业者被迫走向新领域。在这样的行业新风口之下，乐华娱乐、哇唧唧哇、坤音等一批偶像经纪公司迅速脱颖而出。

于是，互联网、平台造星成为了孵化明星的新趋势。借此东风，无论是华谊兄弟、欢瑞世纪等老牌影视公司，亦或是壹心娱乐、嘉行传媒、悦凯娱乐等新型经纪公司，都纷纷入局偶像产业，试图在火热的造星浪潮中分得一杯羹。

最早吃到唱跳偶像红利的壹心娱乐也没有放过这样的机会。去年，壹心推出了新人厂牌“壹心壹加壹”，并参加了《创造营2019》、《明日之子2》等造星综艺。

但杨天真推出壹心壹加壹也并不只是为了当下，而是希望摸索出新的造星方式。“现在我们尝试通过我们的培训去造星，未来可能会用新媒体的方式去造星，无论是送他们去创造营也好拍戏也罢，都是我们在探索的过程。”杨天真说道。

但她目前并没有想清楚这个方式会是什么，这也正是她的困惑之处。去年，杨天真曾告诉娱乐资本论矩阵号明星资本论（id：mingxingzibenlun）：“行业本身具有滞后性，只以平台甚至是市场需求为前提所生产的艺人产品，只能是快速消费品。若按照所谓的市场需求去考虑问题，一定会慢一步。”

而行业的发展动向也的确验证了这个观点。偶像产业之所以能够在2018年流行起来，正是因为乐华娱乐、坤音、觉醒东西等一众经纪公司的未雨绸缪，才在平台开启选秀造星实验时抓住风口，一战成名。杨天真也希望自己能够成为下一个行业风口的先发人。

当然，这也和同质化的造星方式具有时效性有关。在2018年的两档偶像节目爆红后，限未成年令、限“娘”令等一系列政策导向袭来，致使偶像经纪行业降温。加之艺人频繁陷入经纪约纠纷、偶像公司倒闭等事件的发生，综艺造星产业并未摸索出成功的模式。

更重要的是，在综艺造星的流程中，杨天真同样感受不到自己所追求的属于经纪人的创造感。在中国的偶像市场上，除时代峰峻、丝芭传媒利用养成模式成功打造了TFBOYS和48系女团之外，大多数此类型的偶像均是诞生于平台，经纪公司负责的仅是筛选、培训的环节，甚至于一些临阵磨枪的练习生连培训环节不曾经历。

这完全有别于日韩经纪公司从培训到制作再到输出的闭环模式。国内偶像产业机制既不完善也不稳定，多数经纪公司急于让艺人在短期之内快速变现，在此基础上，许多环节都是不成熟甚至是缺失的。这其中就包括偶像产业中最重要的环节之一C端市场的变现。

今年夏天，伴随着剧集《陈情令》的大热，新湃传媒通过演唱会、衍生品等形式攻入C端市场，打造了令行业内人士津津乐道的成功案例。但在部分从业者看来，《陈情令》的C端经济学仅适用于同属性艺人，具有偶然性和不可复制性。而研究出普适性的C端变现模式，目前还是行业所追逐的方向。

曾与鹿晗、张艺兴等众多流量艺人共事过的杨天真自然也在思考这件事情。在杨天真看来，并非以内容本身作为输出的产品都不算是C端变现。“品牌出售粉丝定制产品必须要低于日常价，我也绝对不允许品牌利用艺人做单独售票制的粉丝见面会。那只是一个营销手段而不是商业模式。”杨天真坚定的表示。

“我认为只有卖内容才能实现C端变现，比如说唱片。衍生品可能也是，但目前没有可以持续的模式。粉丝购买衍生品只是喜欢这个明星，并非是认可产品。成功案例和商业模式是两个概念，我研究的一定是能在大多数人身上奏效的商业模式。”

“培养行业人才是我的重中之重”

尽管杨天真目前仍未探索到全新的行业模式，但壹心娱乐的行业影响力与策划能力是有目共睹的，据杨天真介绍，影视行业寒冬期下，壹心娱乐旗下艺人的品牌代言数量是逆势增长的。杨天真将这归结于年初的那档综艺—《我和我的经纪人》。

去年开始，经纪人走到台前似乎成为一种行业趋势。先是杨天真带领团队录制了职场真人秀《我和我的经纪人》，让业内外人看到了壹心娱乐的企业文化及行事风格。随后，哇唧唧哇CEO龙丹妮担任《明日之子3》的星推官，站在造星行业前端亲自为公司挑选艺人。

这些“顶流”经纪人似乎也成为了公司的标志性“厂牌”，她们身上所具有的大众争议与行业影响力，使其出面“吆喝”的吸睛效果甚至大于艺人本身。杨天真表示从幕后走到台前这件事是顺应时代自然而然发生的，在她有能力为公司摇旗呐喊的时候，她会很愿意做这样的事情。

不过，杨天真同样认为，成功的经纪公司与老板应该是分离的关系。她可以为了公司的发展前景而出面宣传，但公司也应该有能力脱离她而独立运营。“我培养的只是公司的技术逻辑、文化氛围与组织结构，公司离开我之后还能照常运转才能证明我是成功的。

杨天真强调，培养行业人才是她职业规划中的重中之重。她认为艺人的成长于经纪人而言是理所应当的，而团队的蜕变才是最能够让她产生成就感的。不过让杨天真感到遗憾的是，目前行业中人才的匮乏与培训系统的缺失，与行业的高速发展是完全不匹配的。许多头部或者优秀的艺人都无法拥有一个仅服务于他的专业经纪团队，因此也限制了事业的发展。

为了完善经纪行业的人才供给，杨天真在去年开设了经纪人训练班，希望可以为行业输送更多优秀的人才。杨天真告诉，她招募学员的时候从来不看重动机，因为动机并不是一成不变的，但她会分辨学员的个性：“我不太喜欢表现欲望过强的人，想把这个职业当做跳板去搭建社会关系，他的注意力一定主要在自己身上。另外，言行不一致的人我也绝对不会考虑。”

与此同时，站在行业的角度，深入人才培养体系，也是经纪公司抢占资源上风的有效方式之一。随着娱乐行业的快速发展，经纪公司并不仅限于提供经纪服务，而是需要依附于其他领域，发展出一套成熟的公司特色业务，才能在竞争激烈的市场中享有一定优势。

典型如嘉行传媒通过《三生三世十里桃花》、《翻译官》等定制化大爆剧集成功推出迪丽热巴、张云龙、张彬彬等新星；节目制作人出身的龙丹妮带领哇唧唧哇投入到了《创》系列、《明日之子》等综艺的制作及运营中；泰洋川禾则在2016年与papi酱联合创立了papitube，深耕MCN领域。

而这些经纪公司的战绩也十分可观。2017年《三生三世十里桃花》大爆后，完美世界出资5亿认购嘉行传媒10%的股份，致使嘉行估值攀升至50亿；哇唧唧哇于2017年和2018年先后获得林芝利创、君联资本、盛歌投资、柠萌影业、华兴资本的天使轮投资与腾讯的战略投资；泰洋川禾则在今年3月成功融得字节跳动的战略投资。

壹心娱乐也选择在内容制作上进行更多尝试。今年，壹心和腾讯合作了《我和我的经纪人》这档节目，而在内容制作上，杨天真也有着更多的计划。“我正在探索一条新的商业模式之路，这个模式一定是以内容输出的方式完成的，且它不会是显性的成功，但却可以在新风口的到来之际彰显它的成效。”杨天真憧憬道。