天下网商记者 王奇一

为了今年天猫双11，江苏海门叠石桥家纺城仙芙岛家纺的老板张大伟提前备好了货。他对今年双11的销量很有信心，他找到了他的秘密武器——直播。

去年双11时，张大伟还没有开展直播，但8000条毛毯一扫而空。今年，他的备货量翻了两番。

十月下旬的一天，张大伟的妻子正和店员一起打包准备发货。今年年初，90后的张大伟开始玩直播卖床上用品，自从他做直播以来，打包、发货就成了他的妻子和店员们工作的日常。目前他的帐号积累了20多万粉丝。

仙芙岛家纺的店员们正在加紧打包

张大伟的直播从晚九点开始，一直持续到半夜。“我本来10点就要睡觉的，现在成了夜猫子”，张大伟说，“我们试了好几个月，发现在别人快睡觉的时候直播卖毛毯、床单等商品，效果比平时好，所以就固定在这个时间段里播。”

张大伟的妻子正在联系客户

最近一个月，张大伟的公司卖得最好的一款产品是动物花色的颗粒绒毛毯，最多的一天要发出1200多单。

张大伟仅是叠石桥几千家开展直播业务的商户之一，他预计双11当天他的毛毯可以卖掉上万条。

张謇的铜像正对着叠石桥电商城

过去一年里，从叠石桥家纺城发往全球各地的床上用品，超过80亿件，能把地球裹一层。

在叠石桥，有12000多家淘宝店，有专门教人如何在网上卖货的电商学院，有批量培养直播人才的网红基地，也有研究年轻人喜欢什么花型和风格的设计公司。

这些为家纺生意服务的公司，即将在今年的天猫双11上一齐发力。

直播+电商再造叠石桥

从高速进入叠石桥家纺小镇，首先看到的不是叠石桥家纺城，而是大大小小的直播、电商类公司的招牌。

车辆在挂满这类公司招牌的公路上沿着纺都大道一直往西，继而往北驶入三万线，才能看到“中国叠石桥国际家纺城”的巨大字牌。

这里的电商园区包括叠石桥电商城、叠石桥电子商务商会、中铁叠石桥跨境电商产业中心、家纺城电商创业园，以及正在筹备改名成“直播大楼”的微供大楼。

在这些以电商命名的园区和大楼里，直播公司、短视频制作公司随处可见。

32岁的黑龙江人王斌，三年前和朋友一起来到叠石桥做家纺生意，两年前生意遇到纠纷，差点打官司，好在把钱算清楚之后，他和生意伙伴“和平分手”，永不合作。现在，王斌在家纺城三期A区一楼经营一家精品家纺。

王斌刚到叠石桥时，叠石桥电商城刚刚开业，随后才有电商创业园、跨境电商产业园等园区。现在叠石桥电商城依然是阿里巴巴1688叠石桥实力产业群项目所在地。

叠石桥电商城依然是阿里巴巴1688叠石桥实力产业群项目所在地

直播类公司最近一年里突然兴起，而且数量越来越多，规模越来越大。

王斌自己的档口也尝试做直播卖货。“我们刚刚开始，没有雇人，自己做。”王斌说，“不过还没有摸到门道。”

家纺城的档口主要做老客生意，而直播则是带来新客户的主要渠道。

家纺产品的特性，使得不少零售客户更倾向于在现场用手摸，来感受面料的舒适程度。王斌的口才一般，还不能通过语言的描述让观看直播的网友信服。

直播培训引来诸多学习直播的店家

王斌说，偶尔看到有媒体报道叠石桥的直播销售达人一天销售几万单，这种都是个案，他要做的是认认真真开店，踏踏实实直播，“比线下多出一单是一单”。

在电商城三楼开档口的张大伟则已经摸索出了直播的门道，一句“不喜欢随便退随便换，包运费”，就能引来不少网友下单。

张大伟的店员说，因为直播出货太多，平时的工作就是打包，已经无暇顾及进店的客人。

直播带货的效果，对于叠石桥人不用多说。他们已把直播作为家纺生意的标配。

叠石桥中心区域的“微供大楼”，即将改名成“直播大楼”。

沿着家纺城绕行一圈，会发现整个叠石桥家纺城充斥着各类电商园区和直播公司，叠石桥家纺城俨然正在被直播和电商公司再造。

叠石桥设计师引导流行

货好不好卖，直播口才很重要，产品更重要。

上午十点，早晨家纺研发公司的老板王少峰刚刚停好车，就接到一个客户打来的电话。客户在电话中向王少峰咨询和他们设计公司合作的方式。

早晨家纺产品研发公司的入口

“你可以把你想要的四件套产品的感觉告诉我们”，王少峰说，“我们根据你的想法进行设计，然后再做沟通调整。”

不过，电话里客户更希望在定下风格之后，让王少峰根据当下流行的趋势进行自由设计。

王少峰解释说：“欧式、中式、简约这三种是目前最受欢迎的风格，这三种风格上可以进行设计的点有很多，我们每个月都会和市场里的大量商户交流摸底，来掌握现在消费者喜欢的样式。”

除了向市场里的商户摸底外，王少峰平时看得最多的还有各类时尚博主的微博和公众号。他在时尚博主所倡导的时尚趋势中，寻找年轻人喜欢的家纺产品流行卖点。

位于叠石城微供大楼三楼的大纺设计公司负责人张天明则更倾向于走高大上的路子，他每年都会参加巴黎家居展、法兰克福家居展，并吸收引入国际流行的设计趋势。

“现在家纺的设计紧跟着时装设计的趋势，和国际前沿的设计保持一致才能出爆款。”

早晨设计和大纺设计分别代表了两类面向不同消费群体的设计公司，这样的家纺设计公司在叠石桥有很多。不过，初到叠石桥的客商可能难以寻见它们。这些设计公司通常隐藏在叠石桥各种大楼的深处，极少临街，做的是家纺档口上游的生意。

张天明说，家纺产品的设计感不是那么明显，但一个图形的不同大小、位置、方向，都有可能勾起消费者喜欢或不喜欢的感觉，没有三五年家纺产品的设计经验，很难独立完成设计。

目前全世界有60%的床上家纺用品来自叠石桥，这里的设计或中或洋、或简约或浮华，都跟着这些四件套一起，远渡重洋。

叠石桥的设计师们引导了国内家纺产品的趋势，也在逐渐影响世界。

一些大的家纺品牌，设计师都是十几年从业经验的资深内行，有些设计师会从面料入手参与设计。

谈到面料，上述两位设计师都指向江阴纺织城。

幕后高人

在江苏江阴光辉路的老纺织城里，不少档口都打出了家纺面料的供货广告。询问之下得知，这里的家纺面料主要供给叠石桥。

乔刚在江阴纺织城里经营新利纺织公司已经有二十年了，这二十年里他没做别的，光靠卖布就在无锡和南京买了几套房子。

在乔刚的档口不远处，陈美英的海威纺织也已经在此开了25年。“儿子六七岁的时候就在这里开店卖布，现在孙女都六七岁了。”陈美英说。

几十年的生意做下来，他们的主要大客户都来自距这里90公里外的叠石桥。

江阴纺织城的店铺老板身后，都有一间甚至数间纺织厂。因为有纺织厂，江阴纺织城事实上成为了叠石桥家纺人的上游供货方。

“一些流行的款式，我们是最先知道的。”陈美英展示出她的客户发来的希望打样的面料设计图，“市面上哪些会卖得好，我们这里的订货量就大。”

从面料就介入设计的家纺公司通常会找江阴的纺织厂先做一小批，观望市场情况后，再调整订单量。

乔刚说，内行人才到江阴纺织城来看货，和外行人没法儿聊。

江阴纺织城不仅仅供货给叠石桥，也给其他服装厂供货。

陈美英透露，前几个月有人订了很大一批面料做冬装，要去备战天猫双11，这是她近10年来接到的最大一笔单子。

陈美英正在介绍一些流行的面料款式

江阴纺织城的老板们站在行业的上游，家纺与服装市场的风吹草动与流行走向，他们一清二楚。

当在叠石桥做家纺生意的张大伟、王斌们为双11奔忙备货时，江阴纺织城里的老板们就显得悠闲许多，但他们对“流行”心里有数。

下午四点，叠石桥家纺城迎来了一天中最堵车的时刻，此时各个店铺都已完成货物的打包，等待快递车把货拉走；同一时间，江阴纺织城里的大多数店铺，则到了关门下班的时候，这里只做大宗，多数时候都很空闲。

5个小时后，张大伟又将准时开启直播，他的卖力推销成了双11的预演。

“过去，一年就忙一个‘双11’；现在直播了之后，每天都像双11。”张大伟说。