经济观察报 记者 郑淯心 壹玖壹玖（830993.OC，以下简称1919）是酒业连锁零售店店铺数量最多的公司，却在第三季报度亏损两千多万，归母净利润同比下降114%，而其同行华致酒行（300755.SZ），却在第三季度归母净利润增长49%，前三季度净利润实现2.9亿元。

不仅是华致酒行，2017年从新三板退市的酒仙网内部人士也对记者称，其在今年已盈利几千万，2019年净利润增长。另一方面，平台型电商阿里苏宁京东也在今年大力拓展酒水销售，取得了一定的成绩。

1919在三季报中称，净利润下降主要由于新开门店培育期能力不足导致，当记者问询1919详细情况时，其回复称，新开门店都有培育期，这是行业现状。

华致酒行为何能实现业绩增长？其在三季报中解释称，主要得益于公司近年来的及时扩张，不断增加品牌门店，完善并优化营销网络。一年内，该公司旗下新零售门店华致酒库数量增长超24%，同时单店销售增长超20%。

同样在电商、线下门店卖酒，为何企业的净利润有如此差别？这背后有哪些玄机？

和君咨询高级合伙人、酒水事业部主任李振江对记者称，这些酒业流通商从表面看很相似，其实核心竞争力并不相同。例如零售生意逻辑的本质不是靠零售挣钱，中国消费酒的层级极高、使用场景多为商务场合，这决定着酒业零售店更多利润来源于B端团购，而不是零散C端消费者的购买。

酒类流通商们的机会

2019年1月29日，华致酒行在深圳证券交易所敲钟上市，被视为酒商行业价值链条延伸资本端的标志性事件，其也成为酒类流通第一股。之后阿里、美团点评、腾讯等巨头的相继入局，更让业界对于酒类流通行业发展前景充满期待。此前2018年阿里就以20亿元投资新三板上市的1919，成为其第二大股东。

这背后是酒水市场的持续活跃。据华致酒行半年报显示，2019年上半年，消费拉动经济增长作用进一步增强，最终消费支出增长对经济增长的贡献率为60.1%。其中食品烟酒消费再次成为我国居民的第一大消费，占人均消费支出的比重达28.6%。

酒水行业整合形势加剧，头部效应逐步显现。而下游销售渠道方面，由于消费者酒类即时性和保真性消费要求较高，酒类流通行业正面临新一轮的洗牌，酒类流通企业呈现了优胜劣汰的变化。

这些酒类流通商企业正在呈现多渠道的发展态势。

以1919为例，其C端业务包括线上电商与线下门店，线上电商有1919吃喝APP，线下门店通过1919连锁管理运营，分为1919酒类直供店、1919隔壁仓库店、托管店（五粮e店、熊猫开店等）、品牌联合店多种类型门店。

其B端业务则覆盖全国近300个城市、25万个终端，服务包括餐饮店、商超、烟酒店、便利店和经销商等多类型合作伙伴。

今年华致酒行也在加大华致优选电商平台和线下华致酒库布局。华致优选电商平台自4月正式上线至今，主要经营飞天茅台（2013-2017年）等产品。

华致酒行三季报显示，其营收较上年同期增长37.72%，主要是由于公司加大华致名酒库开发力度，品牌门店的数量增加且单店销售额大幅提升，丰富产品结构，推出华致优选微信小程序平台效果明显。

酒仙网从线上卖酒起家，其内部人士对记者称，目前酒仙网有线下门店600多家店，门店分布在北方居多，山东河南最多。

玄机在哪？

看似相似的生意模式，为什么报表千差万别？

和君咨询高级合伙人、酒水事业部主任李振江对记者称，这些酒业流通商的核心竞争力体现在两点，首先是否获得流通好的大单品的经销权，如华致酒行有飞天茅台经销权，现今是少喝酒、喝好酒的消费升级时代，消费者会越来越多选择主流品牌的核心产品；其次零售生意逻辑的本质不是靠零售挣钱，中国消费酒的层级极高、使用场景多为商务场合，这决定着酒业零售店更多利润来源于B端团购，而不是零散C端消费者的购买。

一位行业人士对记者称，酒业流通商的价值在于建立B端即上游酒企和C端即终端消费者的链接和桥梁作用，在上游，流通商要和酒企良好互动，包括拿到受市场欢迎的核心单品经销权，下游流通商要有广阔的客户，其中最主要的是稳定的团购客户。

在上游，品牌方考虑的因素更综合。一位品牌酒企人士对记者称，在选择经销商时更多考量的是其的渠道网络、分销能力、经营实力，以及对品牌的支持度。

记者查询得知，酒企今世缘曾起诉1919，因其销售侵今世缘“国缘”商标的产品，今年一月，法院判定1919于本立即停止销售侵犯原告江苏今世缘酒业股份有限公司享有的第5037314号“国缘”商标专用权的产品的行为，并销毁库存。

在下游，消费者更考验的是零售商的酒类品种和服务能力。如华致酒行有茅台的经销权，消费者可能在门店购买茅台。

零售本质是门苦生意。

一位酒类零售商对记者称，酒类零售门店确实前期投入大，回本周期考验门店运营能力。1919推广费用较高，加上门店内产品不够丰富、高毛利产品不够多，如果团购业务不足以支撑门店业绩则可能会出现亏损。

酒仙网向记者解构其门店的收入时称，连锁店内三分之一的收入来自于零售，三分之一来自于团购，剩下部分来源于线上导流，酒仙网线上卖酒起家，其指之前的客户导流到线下门店。

酒仙网称，从新三板退市后发力线下门店，在新三板挂牌的时候是互联网跑马圈地、投广告增加流量的思维，现今认识到零售需要精耕细作，品牌费用节余也促进整体盈利。

一位酒业分析人士对记者称，1919拓展门店的步伐太快，快速扩张的战略从投资人的角度讲是正确的，但从生意角度讲，今年经济和消费形式下应该对拓展持谨慎的态度。

一位熟悉阿里投资套路的投资人对记者称，在阿里准备做好某个板块时，习惯以投资进入，熟悉行业套路获取资源之后，再让淘宝天猫迅速拓展，在酒水方面也是如此，天猫今年在酒水方面多种动作，包括拿到茅台的配额。

那么，去年阿里给1919的20亿资金流向是怎样的呢？1919今年的中报显示，从2月28日至6月30日，1919连锁开店资金花费4650万元，上加下信息技术成都有限公司增资款9700万元，成都仓到店存储配送优有限公司增资款4900万元，此项算做资本支出，合计为1.93亿元。在今年二月和三月时，1919共发生五笔偿还银行等金融机构贷款支出，共计4.09亿元。此外，还有补充流动资金7.9亿元。扣除发行等费用，阿里给的20亿元还剩下6亿元。

1919对记者解析其自身优势时也提到体系化的生态优势，具体为1919作为阿里战略投资的企业，属阿里生态系公司，具备与阿里系资源与业务的对接能力。通过具体业务的互动打通，也逐步实现数据、流量、技术、生态的深度合作。

华致酒行一内部人士对记者称，其精品酒水全品类产品体系满足市场多样化的需求，华致酒行与主流酒企建立了长期稳定的合作关系，经销的产品包括飞天茅台、普通五粮液、洋河等知名酒品。同时，公司与国内酒企合作开发了“五粮液年份酒”、“贵州茅台酒（金）”、“古井贡酒1818”、“荷花酒”、“虎头汾酒”等多款优质、畅销酒品，是这些产品的总经销。另外，在门店人才上，有着成熟的人才选拔、培训、淘汰机制，为门店的团购业务提供良好基础。

前景和忧虑

李振江对记者称，新零售在酒水行业是个伪命题，新零售提到的核心要素店货人场在传统门店也具备，新零售更多应该基于技术改革提高效率，目前在酒水行业内没有看到明显的技术改革。

一名零售人士对记者称，烟酒店生存的逻辑一个是靠大单团购，一个是利润较高的假烟假酒，单纯靠零售是很难接近投入产出比的。

另外，平台型电商正加快布局，阿里苏宁京东由于其流量较大，也会对酒类垂直零售商造成冲击。

苏宁方面称，苏宁酒类2019年截止目前销售规模同比增长220；买家同比增长178%；男性占比达72%；90后年轻消费人群占比超25%。

拓展门店是行业共识。1919称未来5年，线下门店预计覆盖全国2000多个县（区），开设或管理上万家门店。酒仙网称争取年底开到一千家店，并且明年准备上市相关工作。

东北证券研报称，当前我国酒类流通市场仍然以经销商打款拿货、批发分销的模式为主，存在产品流通速度不稳定、自有资金占用较多、流通成本较高、经销商面临压货风险等问题。

经过多年的发展，行业内出现了包括银基集团、壹玖壹玖、华致酒行、酒仙网等一批头部企业，但行业整体仍然较为分散。

对比美国市场，中国酒类流通市场的集中度还有较大提升空间，目前一些掌握着较多的酒品资源，具有较强的话语权的大型经销商，通过大力发展终端渠道直面消费者，在行业整合过程中机会较大。